Рентабельность продаж — это финансовый показатель, отражающий долю прибыли в сумме общего дохода. Измеряется в процентах и обозначает, какая прибыль приходится на каждый рубль выручки. Например, месячная рентабельность в 20 % говорит о том, что на один рубль выручки – 20 копеек прибыли.
Наблюдать и анализировать рентабельность необходимо при следующих ситуациях:
- увеличение объемов прибыли;
- координация развития организации;
- сравнительный анализ с конкурентами;
- наличие прибыльного и убыточного товара.
Рентабельность – это относительная величина. Зная этот показатель у нескольких компаний, можно сравнить их экономическую эффективность.
В отличие от рентабельности нельзя сопоставить данные прибыли, выручки, объемов продаж, так как это все абсолютные показатели. Сравнение этих данных некорректно и не отражает истинную картину бизнеса.
Бывает, что рентабельность выше у компаний с меньшей доходностью. То есть, несмотря на размеры компании и объемы продаж, относительные показатели у такого предприятия будут выше, что важнее для эффективности. Рентабельность можно соотнести с КПД.
Формулы рентабельности продаж по чистой и валовой прибыли
Чтобы посчитать рентабельность продаж по формуле, необходимы финансовые показатели из бухгалтерских отчетов. Например:
- общий доход;
- себестоимость проданных товаров;
- валовая прибыль (убыток);
- прибыль (убыток) от продаж;
- проценты по займам;
- прибыль (убыток) до вычета налогов;
- текущий налог на прибыль.
Чтобы рассчитать рентабельность продаж, используются формулы. Они позволяют установить коэффициент рентабельности в зависимости от чистой прибыли:
РП = ЧП (чистая прибыль) / выручка * 100 %
Чтобы определить рентабельность, нужно знать данные чистой прибыли и выручки. Для этого применяется следующая формула:
ЧП = В + ПД — С — УЗ — ПР — Н, где
- В – выручка;
- ПД – прочие доходы;
- С – себестоимость;
- УЗ – управленческие (и коммерческие) затраты;
- ПР – прочие расходы;
- Н – общая сумма налогов за рассматриваемый период.
Выручку можно высчитать проще:
В = Ц * ОП, где
- Ц – цена одной единицы товара;
- ОП – объем продаж за рассматриваемый период.
С помощью этих формул рассчитывается рентабельность продаж для организаций разных сфер бизнеса, не только тех, которые производят товары, но и тех, кто оказывает услуги.
Существует отдельная формула для расчета валовой рентабельности продаж. Она показывает зависимость рентабельности от валовой прибыли.
ROSвал = Валовая прибыль / выручка
Валовую прибыль определяют как разницу между выручкой и себестоимостью проданных товаров и услуг. Эти показатели можно найти в отчете о прибылях и убытках.
Существует ли норма рентабельности продаж в процентах
Формула расчета рентабельности продаж в процентах – универсальный способ определения того показателя, но многое зависит от сферы деятельности, от этапа развития и размера бизнеса. Промышленность и хозяйственные предприятия имеют свои среднестатистические коэффициенты, определяющие эффективность работы компании.
Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи
Обычно считают, что рентабельность в диапазоне от 1 до 5 % – низкая, значения в промежутке 5-20 % определяются как средне-стабильные, 20-30 % – показатель высокой рентабельности. Если предприятие выходит на показатели выше 30 %, то можно говорить о супердоходной деятельности с высокоэффективным производством.
Определены средние значения рентабельности по основополагающим отраслям:
- сельское хозяйство – 10-13 %;
- добыча полезных ископаемых – 25 %;
- строительство – 5-10 %;
- торговля – 7-8 %.
6 способов повысить рентабельность продаж
Каждая организация стремится к повышению рентабельности продаж. Для этого можно предпринять следующие шаги:
- Сохранить размеры выручки при сокращении расходов, соответственно, увеличится прибыль.
- Рост выручки при сохранении размера расходов. То есть осуществлять, например, не 10 сделок в месяц, а 20.
- Оптимизировать расходы после валовой прибыли: пересчитать налоговые выплаты, выплатить кредиты, оформить заем с более выгодными условиями.
Как понять, что клиент готов купить?
Результативность определяется за несколько периодов времени. Так, коэффициент рентабельности продаж вычисляется по формуле, но берется конкретный временной отрезок, например два-три квартала. Это позволит выявить сезонный спрос, то есть в одном квартале рентабельность может быть низкой, а в другом резко возрасти.
Что можно предпринять, чтобы увеличить рентабельность продаж в любой сфере деятельности?
Даже небольшое повышение цен на товары способно выправить финансовую ситуацию компании в лучшую сторону при сохранении стабильного спроса у покупателей. Но стоит учесть, если низкая цена – ваше преимущество в конкурентной борьбе, то использовать этот способ не стоит.
Перед повышением цены нужно провести сравнительный анализ стоимости на подобные товары у конкурентов.
Для B2B-сегмента характерно преподносить увеличение цены на товары и услуги как маркетинговый ход и в то же время повышать выручку организации. Это выглядит так: покупатели получают письмо в рассылке о том, что через месяц цены поднимутся, но можно еще успеть приобрести товар сейчас на прежних условиях. Таким образом, выгодно получается и клиентам, которые экономят деньги, и компании, которая увеличивает свою выручку за несколько месяцев вперед.
Уровень рентабельности продаж получится выше, если в формуле будут фигурировать более низкие расходы. Например, на сырье. Для этого анализируют цены поставщиков, определяют минимальную стоимость и обращаются с просьбой о скидках к своим контрагентам.
Если поставщик не соглашается на такие условия, можно рассмотреть другие варианты минимизации ваших издержек, например на доставку сырья. Возможно, поставщику будет выгоднее не снижать цены, а взять на себя транспортные расходы. В крайнем случае всегда можно найти других партнеров.
Уменьшать расходы на персонал возможно не только путем сокращения сотрудников. Может быть такая ситуация, что некоторые работники свои обязанности успевают выполнить за половину рабочего дня, тогда есть смысл предложить им перейти на сдельную оплату труда.
В отделе продаж часть обязанностей менеджеров можно перенаправить в автоматизированные системы, например CRM. Сбор заявок и их обработка, переписка с клиентами, создание отчетов – все эти функции снимаются с сотрудников. Так менеджеры будут уделять больше времени продажам, а не рассылкам сообщений и документов.
Самый простой способ – внедрить кросс-сейл. Это продажа сопутствующих и дополнительных товаров параллельно основным. При этом менеджер будет тратить времени и усилий на одну покупку столько же, но средний чек вырастет.
К примеру, при онлайн-продажах можно сэкономить на доставке, предложив покупателю забрать свою покупку самовывозом и получить некоторую скидку. В итоге при больших объемах продаж такая экономия окажется существенной за счет уменьшения расходов по каждой покупке.
Таким образом, любой управляющий компании знает, как считать рентабельность продаж по формуле, ведь это ключевой показатель. Анализ этих коэффициентов важен для понимания состояния бизнеса. При сравнении данных за разные периоды можно своевременно заметить изменения и предпринять необходимые действия, например убрать из ассортимента нерентабельные товары, снизить расходы на сырье или доставку, внести коррективы в стоимость товаров.
Также рентабельность не будет лишним просчитывать при любых изменениях в деятельности организации, например при внедрении нового продукта в ассортиментный ряд, при оформлении займа под нужды компании и т. д.
Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ
Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!
Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса
Где необходимо сократить расходы
10 способов контроля менеджеров продаж
Как оценить менеджеров по точкам контроля
Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?
Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога
Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?
Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП
Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.
Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.
Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”
Мы успели поработать более чем с 300 интернет-проектами и я могу со 100% уверенностью заявить — будете следить за этими показателями хотя бы в еженедельном формате — сохраните компанию и увеличите прибыль в 10 раз!
Просто заберите этот проверенный шаблон расчета с примерами для вашего удобства:
Определение рентабельности продаж
Доходность может уменьшаться незаметно, когда все показатели отчетности демонстрируют рост.
Пример отчетных данных в подобной ситуации:
Чистая прибыль (руб.)
Коэффициент рентабельности продаж показывает отношение чистой прибыли к объему продаж. Экономический показатель компании определяется в процентах и долях. По динамике изменения доходности по месяцам можно охарактеризовать темпы развития компании.
Порог рентабельности продаж — минимальная цифра, при которой функционирование компании останется безубыточным. Падение показателя ниже точки безубыточности указывает на то, что фирма начинает разоряться. В таком случае нужно искать способы, чтобы увеличить доходы или сократить часть издержек для решения финансовых вопросов.
Как определяется значение чистой прибыли?
Выручка фирмы — суммарные издержки.
Цели расчета рентабельности
Рентабельность предприятия означает, насколько эффективно компания пользуется активами: сырьем, финансами, трудовыми резервами. Вычисление рентабельности проводится для:
- поиска точек роста компании;
- поиск способов увеличения выручки;
- управления основным капиталом;
- поиска метода сокращения убытков;
- принятия решения об оптимизации производства;
- сравнения фирмы с конкурентами;
- оценки результатов инвестиций;
- вычисления цены бизнеса для торгов.
Фирма, которая получает больше выручки, затрачивая на организацию работы меньше вложений, оценивается дороже.
Недостаток предложенной методики
Не существует нормы рентабельности. Главное, преодолеть порог безубыточности. Какой уровень эффективности считается нормальным, зависит от:
- рыночной отрасли;
- размера фирмы;
- производственных технологий;
- времени присутствия на рынке;
- расположения торговых точек;
- вида налогообложения.
Показатель рентабельности ничего не говорит сам по себе. Для оценки рентабельности следует сравнивать показатели эффективности за разные кварталы или месяцы, либо сравнивать данные конкурирующих организаций.
